Grundlagen der Kommunikation III

Techniken der Kommunikation

Aktives Zuhören

Was ist eigentlich Zuhören?

Zuhören ist vielleicht deshalb so schwierig zu erklären, weil allgemein unter „Zuhören“ etwas Inaktives verstanden wird. Zuhören ist nicht handeln. Zuhören bedeutet Stillhalten.

Möglicherweise wurden Sie durch äußere Umstände in den Zustand versetzt, zuhören zu müssen, z.B. als Zuhörer eines Vortrags. Ob Sie es tatsächlich tun, und wenn ja, wie gut Sie tatsächlich zuhören, ist allerdings eine andere Frage.

Normales, passives Zuhören können Sie nur verbessern, indem Sie die Voraussetzungen schaffen, mehr und besser zuhören zu können. Sie müssen die Handicaps beseitigen, die Sie am Zuhören hindern. Und Sie müssen Ihre Konzentrationsfähigkeit verbessern.

Aktives Zuhören bedeutet, wirkliches Interesse daran zu haben, den Gesprächspartner zu verstehen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie alle Botschaften Ihres Gesprächspartners aufnehmen und verstehen, wird durch aktives Zuhören erheblich erhöht.

Aktives Zuhören als Methode

Im Gegensatz zum passiven Zuhören ist das aktive Zuhören eine Methode, die Sie anwenden oder nicht anwenden können. Sie entscheiden immer selbst, ob, wann und wie lange Sie die Methode anwenden. Sie sind dann aber kein „normaler Zuhörer“ mehr, sondern Sie verhalten sich nach bestimmten Regeln.

Wenn Sie aktives Zuhören anwenden, bringen Sie Ihren Partner zum Sprechen. Die Initiative geht von Ihnen aus, während beim passiven Zuhören einzig Ihre Konzentration von Ihnen ausgeht. So fassen Sie beim aktiven Zuhören z.B. die Aussagen Ihres Gesprächspartners zusammen und fragen nach, ob Sie ihn richtig verstanden haben. Damit hat Ihr Gesprächspartner die Möglichkeit, zu überprüfen, ob seine Botschaft richtig bei Ihnen angekommen ist.

Wichtig beim aktiven Zuhören ist auch Ihre Körperhaltung: Durch eine offene, zugewandte Körperhaltung signalisieren Sie Interesse, durch Kopfnicken zeigen Sie, dass Sie die Äußerungen Ihres Gesprächspartners verstanden haben.

 

Fragetechniken in der Bedarfsanalyse

Zielsetzung einer jeden Bedarfsanalyse ist es, mit gezielten Fragen herauszufinden, was das richtige Produkt für den Kunden ist. Das klingt zunächst einfach, aber genau hier unterscheiden sich oftmals erfolgreiche von weniger erfolgreichen Verkäufern: Gelingt es Ihnen, Wünsche, Bedürfnisse und Kaufmotive Ihres Kunden herauszufinden, so können Sie ihm ein Fahrzeug anbieten, das scheinbar genau auf ihn maßgeschneidert ist. Mit großer Wahrscheinlichkeit spielt dann zum einen der Preis eine weniger maßgebliche Rolle. Zum anderen können Sie im weiteren Verkaufsgespräch immer wieder darauf verweisen, dass es sich hier ja genau um das Fahrzeug handelt, das der Kunde sich wünscht. Ihre Argumentation wird dadurch deutlich stichhaltiger.

Der Ablauf einer professionellen Bedarfsanalyse sollte dabei die folgenden drei Schritte umfassen:

1. Erforschen
2. Konkretisieren
3. Zusammenfassen

Erforschen

In dieser ersten Phase der Bedarfsanalyse gilt es, zunächst grob einzugrenzen, welche Aspekte dem Kunden besonders wichtig sind.

Konkretisieren

Wenn Sie eine grobe Orientierung haben, welches Modell das richtige für Ihren Kunden sein könnte, gilt es, konkreter zu werden und festzulegen, was im Einzelnen die Vorstellungen des Kunden sind. Außerdem ist wichtig zu hinterfragen, was sich konkret hinter seinen Wünschen verbirgt.

Zusammenfassen

In einem letzten Schritt gilt es nochmals abzuprüfen, ob Sie Ihren Kunden auch wirklich richtig verstanden haben.

Offene/geschlossene Fragen

Zu Beginn der Bedarfsanalyse sollten Sie darauf achten, eher offene Fragen zu stellen. Diese sind besser als geschlossene Fragen dazu geeignet, umfassende Informationen über die Wünsche Ihres Kunden zu erhalten.

Offene Fragen beginnen mit W-Worten (deshalb auch W-Fragen) wie „wie“, „was“, „wodurch“ etc. und können nicht mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden.

Geschlossene Fragen können dagegen eindeutig mit „ja“ oder „nein“ beantwortet werden.

Alternativfragen

Sollten Sie Unsicherheit bzw. wenig Vorwissen bei Ihrem Kunden feststellen, so können sich über Alternativfragen einem Thema annähern: Hier stellen Sie zwei mögliche Varianten/Auswahlmöglichkeiten gegenüber und erleichtern dem Kunden somit die Entscheidung.

Rückversichernde Frage

Mit Hilfe dieses Fragetyps vergewissern Sie sich nochmals, ob Sie Ihren Kunden richtig verstanden haben. Indem Sie eine Bestätigung für Besprochenes einholen schaffen Sie außerdem gleichzeitig eine gewisse Verbindlichkeit, eine Art „Vorvertrag“ für den weiteren Verkaufsprozess.

Grundlagen der Kommunikation II

Die Transaktionsanalyse
Die Transaktionsanalyse ist eine Theorie der menschlichen Persönlichkeit. Sie kann u. a. herangezogen werden, um das Verhalten von Menschen in unterschiedlichen sozialen Situationen zu erklären.

Strukturmodell: Ich Zustände
Menschen verändern in sozialen Interaktionssituationen d. h. im Umgang mit Ihren Mitmenschen oftmals spontan ihr Verhalten. Diese Veränderungen lassen sich nach dem Strukturmodell der Transaktionsanalyse auf der unterschiedliche Ich-Zustände von Menschen zurückfürhen. Jeder Mensch verfügt über diese Ich-Zustände. Es lassen 3 Kategorien unterscheiden:

Ich - Zustände =
- Eltern-Ich ("besser" wissen,"be"werten)
- Erwachsenen-Ich (Realität erfasse, Fakten prüfen, Folgen bedenken)
- Kindheits-Ich rebellieren, spontan sein, kreativ sein

Eltern-Ich:
Ein Mensch, der sich gerade im Zustand des Eltern-Ichs befindet, handelt so, wie seine Eltern es getan hätten. Menschen im Eltern-Ich sind der Überzeugung, dass Sie Ihrem Gegenüber in irgendeiner Form überlegen sind, z. B. an Macht, Wissen oder Erfahrung. Es wird hier zwischen einem fürsorglichen und einem Eltern-Ich unterschieden.
Typische Verhaltensweisen/Merkmale des Zustands des kritischen Eltern-Ichs:
  -  herrisch, kritisch wertend, anweisend, Druck ausübend, streng
Typische Verhaltensweisen/Merkmale des Zustands des fürsorglichen Eltern-Ichs:
  -  ermutigend, schützend, wohlwollend helfend. lobend, lehrend, sorgend

Erwachsenen-Ich:
Ist bei einer Person deren Erwachsenen-Ich aktiviert, so zeigt diese gerade ein Verhalten, in der sie objektiv die vorliegende Situation wahrnimmt und analysiert. Anhand dieser objektiven Wahrnehmung bewertet sie die Situation und handelt entsprechen rational. das beseuted auch, dass sich diese Person nicht von Vorannahmen oder Vorurteilen leten lässt.
Typische Verhaltensweise/Merkmale des Zustands des Erwachsenen-Ichs:
  -  nüchtern, prüfend, abwägend, analysierend, entscheidend, Informationen sammelnd

Kindheits-Ich:
Befindet sich eine Person im Zustand des Kindheits-Ichs, so gibt es auch hier verschiedene Formen: Personen, die sich im Zustand des angepassten Kindheits-Ichs befinden, verhalten sich so, wie ihre Eltern es von ihnen erwartet hätten, das natürliche Kindheits-Ich dagegen zeigt sich entweder besonders schöpferisch und kreativ oder verhält sich rebellisch.

Typische Verhaltensweisen/merkmale des Zustands des angepassten Kindheits-Ichs:
  -  hilflos, schüchtern, furchtsam, unterwürfig, schmeichelnd, brav, anständig, gehorsam, zögernd, unsischer, angepasst

Typische Verhaltensweisen/Merkamle des Zustands des natürlichen Kindheits-Ichs:
  -  fröhlich, ausgelasse, spontan, eigenwillig, wild ungezügelt, direkt
  -  sagt ja - macht nein, rebelliert, agressiv



Transaktionen

Im Kommunkationsablauf kann untersucht werden, aus welchem Ich-Zustand sich eine Person A äußert bzw. welches Verhalten sie zeigt und Welche Reaktion sie damit bei einer Person B hervorruft. D. h. eine Transaktion ist eine Aktion (z. B. ein Satz in einem Gespräch), der einen Reiz auf den Gesprächspartner ausübt. Dieser reagiert auf diesen Reiz widerum mit einer Aktion (z. B. einer Antwort auf den Satz). Je nach dem, aus welchem Ich-Zustand die Gesprächspartner jeweils agieren, wenden parallele und gekreuzte Transaktionen unterschieden.
Bei parallelen Transaktionen (auch Komplementär-Transaktionen) erfolgt die Reaktion von Person B so, wie die Aktion von Person A gedacht war. Offensichtlich haben beide das gleiche Verständnis von der Sitation.

So lange parallele Transaktionen stattfinden, läuft die Kommunikation reibungslos.
Beispiel:
Person A pricht Person B im Erwachsen-Ich an, diese betrachtet die Aussage von Person A als angemessen und antwortet ihrerseits aus dem Zustand des Erwachsenen-Ichs und spricht auch Person A im Erwachsenen-Ich an.


Verkäufer:  Ich empfehle Ihnen in jedem Fall Xenon-Scheinwerfer, da Sie durch Ihre Außendiensttätigkeit sehr oft bei Dunkelheit fahren. Xenon-Scheinwerfern sind wesentlich heller und die Straße wird breiter ausgeleuchtet. So erkennen SIe z.B. auch schlecht sichtbare Fußgänger und Radfahrer viel besser.


Kunde:    Danke, das ist ein guter Hinweis, vielleicht loht sich die Investition tatsächlich.

Bei gekreuzten Transaktionen wird der auslösende Reisz/ die Aussage von Person A von Person B verstanden / wahrgenommen, als von Person A beabsichtigt. SIe nimmt einen anderen Ich-Zustand ein, als von Person A gewollt oder/und spricht Person A nicht in dem Ich-Zustand an aus dem diese erste Aussage getroffen hat.
Bei einer gekreuzten Transaktion wird der Kommunikationsfluss unterbrochen/ gestört.

Beispiel:
Person A spricht Person B im Erwachsenen-Ich  an, d. h. der Reiz erfolgt aus dem Erwachsenen-Ich, die Reaktion erfolgt allerdings aus dem Eltern-Ich an das Kind-Ich.

Verkäufer:   Ich empfehle Ihnen in jedem Fall Xenon-Scheinwerfer, das Sie durch Ihre Außendiensttätigkeit sehr oft bei Dunkelheit fahren. Xenon-Scheinwerfer sind wesentlich heller und die Straße wird breiter ausgeleuchtet. So erkennen Sie z .B. auch schlecht sichtbare Fußgänger oder Radfahrer viel besser.


Kunde:    Das ist ja schön, dass Sie sich so bemühen mir Ratschläge zu geben, aber glauben Sie, als studierter Elektrotechniker kenne ich mich bestimmt besser aus als Sie.

Quelle:  Dr. med. Eric Berne (1994): Spiele der Erwachsenen Psychologie der menschlichen Beziehungen. Rowohlt Verlag.

fortsetzung folgt......

Grundlagen der Kommunikation

Kommunikationsmodelle



Die Sach und Beziehungsebene

Jede Kommunikation verläuft auf zei Ebenen: der Sach- und Beziehungsebene. Die Sachebene umfasst das aktuelle inhaltliche Thema oder Problem, während die Beziehungsebene sich auf individuelle (Vor-) Erfahrungen, Glaubenssätze und aktuelle Stimmungen bezieht.

Die Berücksichtigung der Beziehungebene stellt eine Grundlage für ein postives Ergebnis der Kommunikation dar. Die Lösung von Problemen kann zwar nur auf der Sachebene erfolgen, ohne Berücksichtigung der emotionalen Aspekte kann jedoch auch eine auf der Sachebene hervorragend durchdachte Lösung scheitern. Aspekte der Beziehungsebene entscheiden darüber, auf welche Art und Weise eine Information verarbeitet wird.

Beispiel: Wenn Ihr Kunde in der Vergangenheit die Erfahrung gemacht hat, dass ein Verkäufer ihm ein Fahrzeug mit einem für seine Bedürfnisse viel zu hohen Ausstattungniveau verkaufen wollte, müssen Sie zunächst dafür sorgen, dass der Kunde Ihnen vertraut. Er muss das Gefühl haben, dass Sie nicht daran interessiert sind, ein möglichst teures Fahrzeug zu verkaufen, sondern dass Sie sich wirklich für seinen Bedarf und seine Bedürfnisse interessieren. Berücksichtigen Sie dieses Misstrauen auf der Beziehungsebene nicht und bedienen Sie nur die Sachebene, indem Sie lediglich inhaltlich argumentieren, welche Ausstattungsmerkmale Sinn machen, wird es Ihnen kaum gelingen, Ihren Kunden zu überzeugen. Sie müssen es also schaffen, diesem Kunden nicht nur inhaltlich/sachlich zu überzeugen. Vielmehr gilt es, Verständnis für das Mistrauen des Kunden zu zeigen und eine positive Beziehung herzustellen, so dass der Kunde Ihnen und Ihren Ausführungen auch auf einer eher emotionalen Ebene Vertrauen schenken kann.



Das Eisbergmodell



Das Eisbergmodell veranschaulicht, dass ein Großteil der Kommunikation auf der Beziehungsebene stattfindet.

Sachebene:

der verbale Inhalt einer Nachricht
__________________________

Beziehungsebene:

Vorerfahrungen, individuelle

Tagesform, Einstellungen,

Gefühle=
alles, was ich bisher in dieser

oder vergleichbaren Beziehungen

erlebt habe





Die Kommunikationsaxiome von Paul Watzlawick

Paul Watzalwick (1921-2007) studierte Philologie und Psychologie an der Universität Venedig. Am C.-G.-Jung Institut in Zürich absolvierte er eine Ausbildung in Psychotherapie. Er hat sich u. a. intensiv mit dem Thema Kommunikation auseinandergesetzt und eine Kommunikationstheorie entwickelt, die aus 5 Axiomen besteht.

Axiom 1: Es ist unmöglich, nicht zu kommunizieren

In der Gegenwart Andere besteht zwar durchaus die Möglichkeit, nicht verbal zu kommunizieren. Dennoch teilen wir über unsere Körpersprache, über unsere Gestik und Mimik immer etwas von uns mit, auch wenn wir schweigen.

Axiom 2: Menschliche Kommunikation ist zweisprachig: begrifflich und ausdruckshaft

Menschen verfügen über zwei sehr unterschiedliche Sprachsysteme - die begriffliche Sprache und die Ausdruckssprache über Mimik, Gestik, Tonfall und Klangfarbe der Stimme. In unserer Entwicklung erlernen wir dabei die Ausdruckssprache vor der begrifflichen Sprache.

Axiom 3: Der Bezihungsaspekt bestimmt den Inhaltsaspekt der Kommunikation

Der Inhaltsaspekt stellt das Was einer Botschaft dar, d. h. die Sachinformation, die der Sender vermitteln will. Der Beziehungsaspekt ist das WIE der Mitteilung. Der Beziehungsaspekt der Mitteilung gibt Auskunft darüber, wie der Sender seine Sachbotschaft verstanden haben möchte. Über den Beziehungsaspekt wird außerdem deutlich, welche Botschaft über die Beziehung zum Empfänger vermittelt werden soll.

Axiom 4: In einem Kommunikationsablauf ist jedes Verhalten zugleich Ursache und Wirkung

Verhalten bedingt sich gegenseitig. Das wird allerdings häufig nicht so erlebt. Oft nehmen wir das Verhalten des Partners als Ursache für unser eigenes Verhalten wahr - wir erleben uns in der Reaktion und nicht in der Aktion. Das bedeutet, dass wir einen bestimmten Einschnitt im Kommunikatoinsablauf vornehmen und der Meinung sind: "Hier hat es angefangen. Das ist die Ursache."

Axiom 5: Kommunikationsabläufe sind symmetrisch oder komplementär

Wenn Menschen symmetrisch kommunizieren, verhalten sie sich spiegelbildlich - sie tun und sagen das, was der Andere auch tut oder sagt. Symmetrische Kommunikation ist Ausdruck eines Strebens nach Gleichheit (wie Du mir, so ich Dir)

Komplementäre Kommunikation dagegen beruht sic auf Unterschieden, d. h. das Verhalten der Partner ergänzt sich gegenseitig. Häufig äußert sich komplementäre Kommunikation in die Unterodrnung eines Partners

In symmetrischen Beziehungen kommt es leicht zu offenen Auseinandersetzungen, in komplementären Beziehung bleiben Konflikte dagegen oft lange verborgen.

Berufe Automobilkaufmann / Automobilverkäufer:

Unterschiede:

Die Ausbildung zum/r Automobilkaufmann/-frau erfolgt im Rahmen einer 3-jährigen Lehrzeit auf Basis eines Ausbildungsvertrages. Die Ausbildung selbst findet in einem Automobilhan­delsbe­trieb und in speziellen Fachklassen von kaufmännischen Berufsschulen statt. Die In­halte der Ausbildung sind in einer Ausbildungsordnung festgeschrieben, die vom Bundesmini­ster für Wirt­schaft erlassen wurden. Die Abschlussprüfung erfolgt nach den Vorgaben der Ausbildungsordnung durch Kammern/Prüfungsausschüsse. Der Weg zum Automobilkauf­mann/zur Automobilkauffrau erfolgt somit im Rahmen der „Erstausbildung“. Die Ausbildung ist breit angelegt und spiegelt alle Ge­schäftsfelder eines typischen Automobilhandelsbetriebes wieder.

Die Qualifikation zum/r Autombilverkäufer/in erfolgt auf Basis eines zertifizierten bundesein­heitlichen Weiterbildungsmodells innerhalb der Vertriebsorganisationen der verschiedenen Automobil-Fabrikate. Die Zertifizierung der Ausbildung zum/r Automobilverkäufer/in erfolgt nach strengen Maßstäben. Die Qualifizierung erfolgt im Rahmen eines abgestimmten Systems in den Automobil-Handels-Betrieben und bei den Automobilherstellern/-importeuren des je­weiligen Fabrikats. Am Schluß der Ausbildung findet eine Prüfung statt, die privat­rechtlichen Charakter hat und zu einer bundeseinheitlichen Urkunde führt. Dieses Ausbildunsmodell wird ständig den neuesten Anforderungen angepasst und regelmäßig überprüft.

Die Erstausbildung zum/r Automobilkaufmann/-frau stellt eine hervorragende, aber nicht aus­schließliche Grundlage zur Qualifizierung zum/r geprüften Automobilverkäufer/in dar. Der Ver­kauf von Automobilen ist somit auch für Interessenten mit anderen schulischen bzw. berufli­chen Werdegängen offen.

Quelle: http://www.autoberufe.de/

Das Auto - Basis für die Zukunft

Das Auto: Es ist mehr als Transportmittel und Handelsware. Es ist ein Teil unseres Lebens. Es weckt Emotionen: Seine Technik kann faszinieren, in sein Design kann man sich verlieben.

Zuverlässig ist es, doch auch komplex. Es erfordert also gründliches Fachwissen. Nicht nur bei der Herstellung, Wartung und Reparatur, auch beim Verkauf.

Dafür werden Menschen gesucht, die lernen und sich täglich neu bewähren wollen. Und die sich begeistern können fürs Auto und seine Zukunft, für die Mobilität von morgen.

Gute Gründe also, die Berufswahl mit dem Auto zu verbinden, denn auch künftig ist eine Welt ohne Autos nicht vorstellbar.

Sie haben Benzin im Blut? Sehr schön. Aber das genügt nicht. Allein mit dem Herzen qualifiziert man sich nicht für die moderne Arbeitswelt. Vor allem der Kopf ist gefragt. Immer auf dem neuesten Stand sein: Das kostet Mühe und Kraft.

Aber es macht auch Spaß. Und es wird belohnt: Denn mit dem Auto ist man auf der sicheren Seite. EIne Ausbildung mit Substanz öffnet in dieser Branche viele Türen.

Interessiert? Dann sollten Sie sich den Beruf des geprüften Automobilverkäufers einmal näher anschauen. Er eröffnet Perspektiven, die sich sehen lassen können. Nicht nur heute, auch morgen.

Mit Begeisterung und Kompetenz

Das Auto sichert die individuelle Mobilität - ganz nach Maß. Und damit ist es das Ziel vieler Wünsche.

Beim erfüllen dieser Wünsche, beim Autokauf behilflich zu sein: Das ist eine Aufgabe, der Freude macht. Mit dem Vermitteln der Probefahrt und dem Entgegennehmen des Schecks ist es aber nicht getan. Der Kunde darf und wird me´hr verlangen.

Der geprüfte Automobilverkäufer weiß, was zum Erfolg führt, Er geht auf Menschen zu, offen un kontaktbereit. Er schafft Vertrauen durch sein gepflegtes Äußeres, sein sicheres und klares Auftreten. Im Gespräch erkennt er rasch, wo seine Beratung ansetzen muss: Kein Käufer ist wie der andere.

Mit der Begeisterung und Engagement ist jeder Kunder zu überzeugen, aber auch mit Fachwissen, das der geprüfte Automobilverkäufer kompetent und verständlich anbietet - zur Technik und Ausstattung des Autos, zur Finanzierung. Denn er weiß, dass er nicht nur Fahrzeuge verkauft sonden Mobilität, die rundum zufrieden stellt.

Ein zufriedener Käufer kommt wieder: Auch daran misst der geprüfte Automobilverläufer seine Qualifikation. Kunden zu halten ist mindestens so schwer wie Kunden zu gewinnen. Doch es lohnt sich, mit Blick auf morgen. Denn der Wettbewerb am Automarkt wird hart bleiben.

Ein schwerer Beruf? Ein schöner Beruf, der viel fordert und viel gibt. Kein langweiliger, sonder einer, der beweglich hält - so beweglich wie das Produkt, um das er sich dreht.

Was gibt's zu tun?

Der geprüfte Automobilverkäufer ist ein wichtiger Mitarbeiter im Autohaus. Denn der Kontakt zum Kunden ist die entscheidende Schnittstelle. Wer dort Erfolg hat darf Selbstbewusstsein zeigen. Und nie vergessen, dass er sich täglich neu bewähren muss.

Dabei genießt er viel Freiheit: Der Verkäufer ist sein eigener Herr, er trägt selbst VErantwortung für jeden Abschluss.

Das Motiviert, besser zu sein und noch besser zu werden. Doch auch Teamfähigkeit wird verlangt, denn im Unternehmen muss sich einer auf den anderen verlassen können.

Autos verkaufen ist kein einsamer Schreibtischberuf, auch wenn es ohne schriftliches, ohne den Computer und Internet-Recherchen nicht geht. Vornean steht der Umgang mit Menschen, im Autohaus und draußen. Frauen gelingt er überdurchschnittlich gut. Die geprüfte Automobilverkäuferin hat daher beste Karrierechancen.

Für alle heißt es: Flexibel und offen sein, geschickt und entscheidungsscnell im DIalog mit den Kunden, bestens informiert über Hersteller, Marke, Produkt und Markt, vertraut mit den elektronischen Medien. Und bereit, Angebote zur Weiterbildung zu nutzen, Denn die Welt bleibt nicht stehen, Wissen veraltet heute schneller denn je.

Diese Vielseitigkeit ist eine Herausforderung , gewiss. Aber der geprüfte Automobilverkäufer nimmt sie gut vorbereitet an.

Theorie und Praxis: Die Mischung macht's

Erfolgreiche Verkaufspraxis im Autohaus ohne Theorie - das mag in Ausnahmefällen möglich sein. Aber der Weg dorthin ist nicht effizient.

Die Qualifizierung zum geprüften Automobilverkäufer ist viel umfassender. Sie dauert mindesten sechs Monate und orientiert sich am Muster eines Sandwichs: Theorie und Praxis werden Scheibe für Scheibe "aufeinandergelegt".

Die einzelnen Module der markenbezogenen Seminare und der Betriebsphasen im Autohaus schließen aneinander an und ergänzen sich logisch. Vermittelt werden Wissen über Produkte und Markt, Grundkenntnisse in Recht und Betreibswirtschaft. Kundengespräche und Preisverhandlungen werden geübt und die Verkäuferpersönlichkeit wird geschult.

Bei allen Automobilmarken wird nach dem gleichen, jeweils zertifizierten System qualifiziert. Die Teilnehmer
müssen sich danach einem schriftlichen und mündlichen Examen unterziehen. Am Ende steht derin ganz Deutschland und von allen Marken anerkannte Abschluss "Geprüfter Automobilverkäufer / Geprüfte Automobilverkäuferin". Getragen wird diese Ausbildung vom Know-How fast aller namhaften Hersteller und Importeuere von Kraftfahrzeugen.

Das schafft Sicherheit für Ihre berufliche Zukunft!

Quelle: http://www.autoberufe.de/

Der Beruf des Automobilverkäufers

Die Beratung im Autohaus ist für den Großteil aller Autokäufer die Informationsquelle Nr.1. Dementsprechend wird bei dieser Weiterbildung in den Bereichen Neu- und Gebrauchtwagen ganz gezielt auf die Informations- und Verkaufsgespräche mit dem Kunden vorbereitet. Für umfangreiche Kenntnisse der Automobilbranche ist es darüber hinaus notwendig, den Markt kontinuierlich zu beobachten und zu analysieren.

Diese systematische Weiterbildung zum geprüften Automobilverkäufer / zur geprüften Automobilverkäuferin erfolgt sowohl in Betrieben des Kraftfahrzeuggewerbes als auch in den Trainingszentren der Automobilindustrie. Sie ist entsprechend abgestimmt und basiert auf Standards, die von den Verbänden der Automobilwirtschaft festgelegt werden.

Die Voraussetzungen:

Der Kunde verlangt nicht nur Produktinformationen. Er möchte auch Hinweise und Ratschläge zum Umweltschutz und zur Verkehrssicherheit eines Fahrzeugs erhalten. Das erfordert optimale Branchenkenntnis und die Fähigkeit, dem Kunden komplexe Sachverhalte verständlich zu erklären. Kommunikationsbereitschaft und eine hohe Auffassungsgabe für technische Zusammenhänge sind ebenso notwendig wie Einfühlungsvermögen beim Verkauf und beim Umgang mit Menschen.

Diese Weiterbildung ist nicht notwendigerweise an eine spezielle Vorbildung gebunden. Auch Bewerber aus anderen technischen und kaufmännischen Berufen bzw. mit Abitur oder Hochschulabschluss sind willkommen. Eine ideale Voraussetzung für eine Karriere im Verkauf bietet z.B. eine abgeschlossene Ausbildung zum Automobilkaufmann.
Auf privater Basis oder bei Handwerkskammern / Industrie- und Handelskammern ist die Weiterbildung zum geprüften Automobilverkäufer nicht möglich. Voraussetzung ist eine Anstellung in einem Autohaus, dessen Hersteller / Importeur zertifiziert ist, die Qualifizierung durchzuführen.

Idealerweise werden Automobilkaufleute eingestellt, welche durch die Zertifizerung des ZDK zum geprüften Automobilverkäufer ausgebildet. Diese Zertifizierung wird von allen Herstellern anerkannt. Ein Beispiel: Jemand macht seine Zertifizierung bei einem Opel-Vertragshändler und bewirbt sich nun bei einer Mercedes-Benz Niederlassung. Diese Niederlassung erkennt die Zertifizieurn genauso an, als wenn man diese beim selben Hersteller durchgeführt hat. Jedoch liegt es auf der Hand, dass jemand mit Beruferfahrung des selben Herstellers, bessere Chancen hat.

Die Bezahlung:

Der Verkäufer erhält in der Regel sein Gehalt leistungsbezogen. Dieser besteht aus einem kleinen Fixgehalt und der Provisionen der verkauften Fahrzeuge. Mit in die Provisionen werden Zusatzgeschäfte, wie Versicherungen, Finanzierungen und der Verkauf von Zubehörteilen, einkalkuliert. Jedoch wird meistens während einer Zertifizerung ein Festgehalt gezahlt, weil man noch kaum Erfahrungen im Verkauf vorweisen kann und langsam auf den Verkauf ausgebildet wird. Desweiteren kommt ja auch noch hinzu, dass man sich einige Tage auf den Schulungen befindet.
Das schöne an den Beruf des Verkäufers ist, dass man je mehr man leistet also verkauft, auch mehr verdient.
Die Grundlagen der Provisierung sind von Autohaus zu Autohaus sehr unterschiedlich. Manche geben einen bestimmten prozentualen Anteil des Reinerlöses an der Verkäufer weiter. Wiederum andere rechnen mit einem prozentualen Anteil vom Betrag. Und es gibt auch welche die es kombinieren.  Ich bitte um Verständnis, dass ich hier keine konkreten Zahlen nenne. Sollten aber Richtwerte erwünscht sein, so bitte ich um ein Kommentar mit eurer E-Mail Adresse.

Grundsätzlich ist diese Art der Bezahlung eine Motivation an den Verkäufer seine Leistungen zu steigern. Diese misst man nicht nur an den Verkaufszahlen sondern auch an den erzielten Erlösen.